El Inbound Marketing o Marketing de atracción es el arte de atraer a las personas hacia tus productos o servicios sin ser intrusivo, como lo hace el marketing tradicional. Esta metodología permite acompañar al usuario desde el primer contacto con tu marca hasta después de la compra, a través de diferentes canales.
El objetivo del Inbound Marketing es ayudar al usuario por medio de contenidos de valor y construir una relación a largo plazo, por esto es que el marketing de contenidos es tan valioso dentro de esta metodología. Como ves, está centrada en el cliente, por eso es tan potente para atraer clientes potenciales y disminuir el costo de adquisición de clientes.
Cómo funciona el Inbound Marketing
Esta metodología se desarrolla a lo largo del Embudo de conversión o funnel. Hay quienes hablan de 3, 4 o 5 fases, en Baúl Digital definimos 4 etapas: atracción, interacción, conversión y fidelización.
A continuación hablaremos un poco sobre cada una de estas fases del Inbound Marketing:
Atracción:
En este punto lo que hacemos es brindar información que pueda ayudar a solucionar un problema o dolor de nuestro cliente ideal. Por una parte, te ayuda a mostrarte como un referente en tu especialidad y por otro lado a llevar tráfico interesado a tu sitio web.
Aquí es verdaderamente importante la creación de contenidos relevantes como las entradas del blog o publicaciones en redes sociales. Con una estrategia basada en los intereses de nuestro cliente ideal, podemos atraerlos y al mismo tiempo posicionarnos en los buscadores, si creamos adecuadamente una estrategia SEO con estos contenidos.
Interacción:
Una vez hemos impactado a los navegantes de la web con nuestros contenidos, es hora de crear recursos que se ajusten más a sus necesidades particulares de acuerdo al buyer persona.
Es la fase donde buscamos convertir los visitantes en leads o clientes prospectos. ¿Cómo lograr que estos visitantes se conviertan en oportunidades reales de venta? Ofreciendo soluciones personalizadas, por esto es tan importante definir en un plan de marketing el avatar de cliente ideal.
Con los objetivos del buyer persona tenemos claro qué tipo de contenidos puede ajustarse a las necesidades de cada uno. Y usar estos contenidos como gancho para llevarlos dentro del customer journey hacia la venta. En esta etapa es indispensable lograr que los usuarios nos dejen sus datos para contactarlos posteriormente, pero no para ofrecer nuestros productos o servicios, sino para darles ebooks, webinars o plantillas que estén cada vez más relacionados con sus intereses particulares.
Puedes utilizar los formularios en este caso para tener un poco más de información, si por ejemplo ofreces diferentes productos o servicios, pregúntale antes de descargar o suscribirse al evento en vivo, qué información le ayudaría más. De esta forma los equipos de mercadeo y ventas tienen información para calificar a los leads con más probabilidad de pasar a la siguiente etapa.
Conversión:
Cuando empezamos a interactuar con un usuario es posible que no todos estén listos para comprar, por eso importante, nutrir todos estos leads que vamos adquiriendo en la fase de interacción, tarea en la que puede ser muy útil un CRM. Cuando un lead está listo para la transacción, entonces empieza la etapa de conversión o venta.
Aunque estamos en la fase transaccional no quiere decir esto, que vamos a dedicarnos a hablar de las características y lo maravilloso que es nuestro producto o servicio, recuerda siempre enfocarte en el consumidor. Pero esto no termina aquí, porque aún después de realizar la venta el mayor error es olvidarnos de nuestros cliente. Asi que pasemos a ver la siguiente etapa del Inbound marketing.
Fidelización:
Por ultimo viene la fase en la que vamos a consentir a nuestros clientes. Aunque ya el objetivo está cumplido, lo bonito de esta metodología es que permite aumentar las ventas mediante estrategias como la evangelización, el cross-selling y el up-selling. Es decir, procesos automatizados que permite seguir nutriendo con información valiosa a nuestros clientes, convirtiéndolos en embajadores de la marca y aumentando el ticket promedio.
Beneficios del Inbound marketing
Estas son las razones por las que recomendamos usar la metodología de Inbound Marketing en todos los negocios que quieren no solo aplastar a su competencia sino permanecen y escalar en el tiempo:
- Genera un mayor número de contactos cualificados.
- Permite llegar al público correcto.
- Ayuda al posicionamiento orgánico de una marca.
- Acerca las marcas a los clientes o consumidores de manera genuina.
- Al trabajar los contenidos de la mano de una estrategia SEO aumenta las visitas a tu sitio web.
- Lo anterior también hace que una empresa dependa menos de la publicidad.
- Aumenta el número de clientes potenciales de la empresa.
- Permite realizar la medición de los resultados.
- Crea relaciones comerciales a largo plazo.
- Maximiza el valor de los clientes actuales, aumentando el AOV.
- Puede ser utilizada en empresas B2B como en B2C.
- Mayor poder de persuasión al ganarte la confianza de los prospectos.
- Mejora la rentabilidad, pues el equipo comercial tiene que dedicar menos esfuerzo a cerrar la venta.
No sé si se me escape algún beneficio adicional, pero creo que es más que suficiente para que empieces a considerarlo dentro de tu estrategia de marketing.
Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing tradicional
La principal diferencia entre el Inbound marketing y el marketing tradicional consiste en que el primero busca atraer de manera genuina a los clientes mediante canales como los motores de búsqueda y las redes sociales. Mientras el outbound marketing persigue al cliente con publicidad sin pensar en el usuario. Estas son algunas características que diferencian una de otra metodología:
- El inbound ofrece contenido con el objetivo de dar respuesta a las necesidades de un buyer persona.
- El inbound marketing produce clientes potenciales más calificados porque los consumidores son los que buscan los productos y servicios.
- En el inboud marketing la comunicación es bidireccional y permite que haya retroalimentación todo el tiempo a través de diferentes canales. Mientras en el outbound marketing la comunicación es unidireccional.
- El outbound marketing o marketing tradicional usa medios de alcance masivo como la televisión, la radio, el periódico, vallas publicitarias o llamadas en frío.
- El inbound utiliza medios digitales y podría usar otro tipo de medios siempre y cuando garantice que llega a una audiencia específica y pueda medirlo.
- En el inbound marketing los clientes potenciales que tienen real interés llegan por decisión propia porque cree y confía en la marca.
- EL outbound marketing se centra en el producto o servicio, mientras el marketing de atracción tiene como centro al usuario.
- Las inversiones en campañas de outbound marketing son demasiado costosas en comparación a las requeridas en inbound.
- Medir los resultados de outbound marketing es difícil y la capacidad de respuesta ante modificaciones es nula. En cambio los esfuerzos de inbound marketing son medibles y aquí reside para mí, su mayor valor.
¿Por qué usar Inbound marketing?
A medida que la sociedad avanza, los usuarios tenemos mayor control y acceso a la información. Por lo que, en primer lugar debemos entender que el pensamiento del consumidor también ha evolucionado.
Los entornos digitales han modificado nuestra forma de evaluar opciones a la hora de tomar la decisión de compra, podemos comparar y verificar experiencias de otros usuarios solo con ingresar a internet y hacer una búsqueda. Además, como usuarios esperamos tener respuestas oportunas y una comunicación fácil y cercana con las marcas gracias al desarrollo de las redes sociales.
Llegar a un público muy amplio que no está interesado en nuestros productos o servicios puede resultar desgastante y caro. Los medios tradicionales tienen ahora un gran desafío, el de ofrecernos a los especialistas en marketing herramientas de medición valiosas que nos demuestre el verdadero aporte a los objetivos de una compañía, para poder incluirlos dentro de un plan de marketing.
Además, para nadie es un secreto que las personas saltamos los comerciales en televisión, lo anuncios digitales que nos estorban y nos negamos a atender esas llamadas que solo interrumpen y nadie ha solicitado para vendernos.
En el último estudio de Inbound Marketing de Hubspot demostraron crecimientos de 20x a los dos años de iniciar el proyecto en cuanto a tráfico y registros y, en muchos casos, consiguieron duplicar o triplicar los resultados mes a mes
Cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing
Como en toda metodología existe un paso a paso para llevarla a cabo y el Inbound Marketing no es la excepción. Veamos:
Paso 1: Revisa tus objetivos. A estas alturas ya deberías tener un plan de marketing alineado con las metas del negocio. Por lo que, lo primero será revisar cómo a través de las campañas de Inbound Marketing puedes contribuir a estos objetivos, recuerda que ninguna acción puede perder el norte de vista.
Paso 2: Define tu(s) buyer persona(s). Y hablo de singular y plural porque dependiendo del negocio podemos tener uno o varios avatares de cliente ideal. Esta construcción ficticia es la base de un Inbound Marketing exitoso, hace referencia a una descripción detallada de cómo es un cliente potencial, usando variables demográficas, psicográficas, comportamientos, intereses, hábitos, y problemas que puede enfrentar.
Paso 3: Plasma el customer journey map. Es ese camino que recorre tu cliente ideal desde el momento en que le surge la necesidad, pasando por el proceso de búsqueda de soluciones hasta llegar finalmente a la compra. Para ayudarte piensa en las fases de esta metodología mencionadas anteriormente. Así podrás tener claro cómo puedes ayudar a estas personas dentro de cada etapa del embudo de conversión.
Paso 4: Atracción de tráfico: Para empezar a atraer a los navegantes a tu embudo de conversión deberás crear contenido relevante basado en una estrategia de contenidos. Si necesitas ayuda en este punto puedes revisar nuestra entrada del blog sobre Marketing de Contenidos. Para esto puedes apoyarte en diferentes canales digitales como el blog, las redes sociales, el e-mail marketing, y la publicidad digital.
Paso 5: Cualifica los leads: Los usuarios han llegado a ti, pero ya eres consciente de que no todos están listos para comprar. No intentes forzar al prospecto y en lugar de esto, sigue ofreciendo tu ayuda, a esto le llamamos una estrategia de nutrición. De esta manera vamos incrementando el interés y puntuar su interés para identificar aquellos que están más interesados y listos para la conversión.
Paso 6: Medición e informe: No existe forma de mejorar este proceso si no hacemos un seguimiento a las métricas. En este punto es indispensable revisar el número de visitas obtenidas en el paso 4, el porcentaje de clics, cuantos leads se lograron captar, cuáles fueron los canales más efectivos y cuántos de estos leads se convirtieron en clientes.
Paso 5: No te olvides de tus clientes: En la última etapa de esta metodología hablamos de fidelización, así que no seas ingrato, sigue ayudando a tu cliente y manteniéndolo informando sobre todo eso que has creado exclusivamente para él
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