La definición de buyer persona va más allá de la simple caracterización de datos demográficos.
Por su puesto, que esta información es importante, porque debemos saber si nuestro producto o servicio va dirigido a la base de la pirámide o a estratos más altos, si es para mujeres o para hombres, sin embargo, el comprador actual es mucho más exigente que en el pasado, tenemos la fortuna de contar con mucha información disponible en Internet y esto hace que podamos tomar decisiones basadas en el conocimiento.
No obstante, nuestro cerebro sigue jugando un papel en la toma de estas decisiones y es por eso que en marketing usamos esto para que los prospectos se identifiquen con las marcas que resuenan y convertirlos en parte de nuestra “tribu”.
La forma de agrupar estas características es a través de los avatares de cliente ideal, una forma de conocerlo en profundidad. Es la manera de afinar la diana para apuntar con mejor precisión dentro de un público objetivo.
Qué es un avatar de cliente ideal o buyer persona
El buyer persona o cliente ideal es la representación ficticia del tipo de cliente ideal para cada producto o servicio, con base en datos reales como su personalidad y comportamiento. Su definición es clave para el desarrollo de productos que respondan a las necesidades y retos particulares, así como para la creación de contenidos en redes sociales y definición de temas clave en la comunicación con tus potenciales clientes, ¿Qué mejor forma de brindar una solución ajustada a sus necesidades que conociendo sus dolores?
“El buyer persona no se basa en suposiciones sino en datos”
Importante aclarar que el buyer persona no se basa en suposiciones sino en datos, y responde a preguntas como: en qué trabaja, que hace en el día a día, como se informa, en que redes sociales está presente, que retos y necesidades tiene, convirtiéndose en una de las principales herramientas para la planificación de estrategias de mercadeo. Así, tendrás muy claro cuál es el tipo de audiencia que quieres atraer a través de medios digitales.
¿Por qué crear un avatar de cliente ideal?
Como lo mencioné más arriba, el buyer persona permite crear productos y servicios adaptados a las necesidades reales de nuestros clientes o usuarios. Todo, a partir de allí estará influido por este avatar, tenerlo en cuenta, te garantiza que la comunicación, los esfuerzos en marketing, tu propuesta de valor e incluso el equipo de ventas tengan éxito. Un problema muy común que nos encontramos entre nuevos clientes es que pretenden venderle a todos, porque tienen productos que puede ser de interés para distintos grupos etéreos. Sin embargo, es importante especificar en cada caso el buyer persona y ajustarlo a medida que sus intereses y actividades cambian.
Justamente una de las ventajas de usar este tipo de herramientas está en la diferencia entre los canales masivos y otros que nos permiten identificar en detalle ese tipo de personas que nos están buscando activamente o que realmente necesitan nuestros productos o servicios.
Por ejemplo, pensemos en un grupo de mujeres en edad fértil que sueñan con ser madres y no lo han logrado por diferentes motivos. En lugar de esto, piensa en Maritza, una mujer de 35 años que ha intentado quedar embarazada de forma natural por más de 2 años y no lo ha logrado. Tiene miedo de buscar otras alternativas porque va en contra de su moral y no se ha dado cuenta que las probabilidades de que esto suceda están disminuyendo. Imagina la forma tan diferente de dirigir un mensaje sabiendo todo lo anterior y la oportunidad de conectar con ella, esto hace que la comunicación sea acertada y puedas ayudar a más personas que están en la misma situación.
Beneficios de tener un buyer persona
Crear un avatar de cliente ideal es lo primero que debería hacer toda marca comercial o persona, si quiere tener resultados en su estrategia de marketing digital, algunos de los beneficios que obtendrás son:
- Permite entender claramente las necesidades, preocupaciones y comportamientos de nuestros clientes.
- Crear contenidos realmente interesante y que resuene con las necesidades y expectativas del usuario.
- Tener un market product fit, es decir, un producto o servicio cuya propuesta de valor está alineada con la necesidad del mercado.
- Definir el tono y estilo de comunicación adecuada para influir en potenciales clientes.
- Mejorar la experiencia de usuario en el sitio web
- Reconocer los mejores canales de comunicación, para atraerlos y para mantener un servicio al cliente envidiable.
- Establecer estrategias de marketing adecuadas.
- Ahorrar tiempo y dinero, al evitar tácticas que no funcionan o invertir en publicidad dirigida a un público que no podemos ayudar.
Diferencias entre buyer persona y público objetivo
El público objetivo se diferencia del buyer persona porque es un término más amplio, podríamos decir que cuando hablamos de target nos referimos a un grupo de personas, mientras el avatar de cliente ideal hace referencia a una persona.
Pensemos en el ejemplo anterior, el público objetivo sería el grupo de mujeres entre 20 y 30 años, que viven en México y buscan un embarazo pero tienen problemas de fertilidad. El buyer persona sería Maritza, una mujer de 35 años que vive en Ciudad de México, ha intentado quedar embarazada de forma natural por más de 2 años y no lo ha logrado. Tiene miedo de buscar otras alternativas porque va en contra de su moral y está desorientada.
Puede parecer que son lo mismo, sin embargo, para el caso de método de reproducción asistida por ejemplo, podemos definir diferentes buyer persona, por ejemplo, podemos tener una mujer que es soltera y quiere ser mamá, otra mujer casada que no ha podido por problemas de fertilidad suya o de su pareja, como el caso de Martiza, y otra mujer cuya pareja es mujer. En los tres casos, la reproducción asistida puede ser una solución pero la situación, los sentimientos y realidades a las que se enfrenta cada una es diferente, por eso la necesidad de especificar cada caso.
En otras palabras, el público objetivo puede usar criterios demográficos como educación, nivel socioeconómico, genero, edad, nacionalidad y ubicación geográfica. Mientras el buyer persona, además de estos datos, incluye otros más específicos como: nombre, profesión, gustos, miedos, necesidades, personalidad, estilos de vida, valores, retos. Contar con información más precisa, nos permite crear estrategias, contenidos y mensajes más eficaces hacia el tipo de personas que queremos atraer.
Cómo crear tu Buyer Persona
Ya tienes claro que es un buyer persona y la diferencia con target o público objetivo, ahora vamos a pasar a la acción. Para diseñar el arquetipo de cliente ideal es necesario reunir toda la información relacionada con esta persona y plasmarla en un documento al que tengan acceso todos en la empresa. Para facilitar el proceso, me gusta usar la plantilla que te comparto en este post, pero no es una camisa de fuerza, puedes agregar todo lo que consideres relevante y complementarla con otro tipo de información, esto es solo una guía.
Recolecta información
Lo mejor es basarte en tus clientes, utilizar los datos históricos, encuestarlos y hablar con los vendedores, si no tienes aún, puedes usar la información en internet para hacer una pequeña investigación de mercado, entrevistar posibles clientes o pedirles que diligencien una pequeña encuesta que te de insights. En este último caso puedes distribuir este formulario en redes, grupos de Facebook o de LinkedIn, foros, o en tu propio blog, asegúrate de tener un buen número de respuestas y de no crear un formulario muy largo.
También puedes apoyarte en herramientas como las estadísticas de publico de Facebook donde a partir de ciertos filtros puedes acceder a información sobre los interés y comportamientos de los usuarios de Meta con esas características. Adicionalmente, puedes lanzar un producto minino viable para ir recolectando información y nutriendo este buyer persona.
Otra fuente de información que puedes usar, es Google Analytics, si cuentas con un sitio web y tienes instalada la etiqueta. Muchos cuentan con estos datos y no tienen idea, también puedes usar herramientas como Hotjar que recopila información y realiza pequeñas encuestas dentro del sitio web y aprovechar las visitas. Para orientarte sobre qué información puedes extraer en cualquiera de estos casos, puedes apoyarte en el mapa de empatía. Una matriz que permite conocer a fondo nuestro cliente ideal.
A continuación describiré una serie de datos que puede incluir este avatar, recuerda usar solo preguntas clave en el cuestionario:
Analiza y ordena la información
Una vez recolectada esta información puedes empezar a plasmarla, con ayuda de la plantilla que puedes descargar aquí. Es hora de sintetizar los datos y crear tus buyer persona, identificando patrones y agrupándolos, recuerda actualizar esta información cuando sea necesario, el mundo evoluciona y con él nosotros, además a medida que obtienes más datos sobre este personaje puedes ir perfilándolo mejor.
¿Cómo aplicar tu avatar en una estrategia de marketing?
¡Bien, lo has logrado! Ya tienes definido tu buyer persona y.. ¿ahora? ¿Qué hacer con toda esta información? ¡Lo que tienes en tus manos es oro! A partir de este momento, todo lo que hagas si quieres lograr una marca centrada en el usuario, deberá partir de este avatar. Los contenidos, las estrategias, la web, las páginas de aterrizaje, la segmentación que uses en tus campañas, los anuncios, los mensajes, el copy, los e-mails, todo esto reducirá el costo de adquisición de clientes porque estarás apuntando con más precisión.
A partir de ahora puedes estar seguro que perder dinero en personas que no están dispuestas a pagar por tus productos o servicios es cosa del pasado. Espero que esta información haya sido útil para ti y me cuentes como te fue con este proceso de diseño de tu(s) buyer persona(s).
📌 Especialista en Marketing Estratégico
📌 Certificada como estratega de negocios digitales
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